3 Lektionen über die Festlegung Ihres Preises, die von einer Prostituierten aus Vegas gelernt wurden.

Ich liebe die Preisgestaltung. Ich gehe auch gerne nach Las Vegas, besonders wenn es darum geht, an einer Preiskalkulationskonferenz teilzunehmen. Stimmt, das ist nicht der Grund, warum die meisten Leute kommen, aber dann sind die meisten Leute nicht so leidenschaftlich für den Preis.

Auf dieser speziellen Reise war es nicht die Konferenz, sondern eine zufällige Begegnung auf dem Vegas-Streifen, die für mich die drei Preislektionen verstärkte, die die Grundlage für jede erfolgreiche Preisstrategie bilden.

Ich war auf dem Weg vom Flughafen zu meinem Hotel, als mein Taxi in einer Seitenstraße stecken blieb. Es war Straßenbau. Als ich im Stau saß, tickte der Zähler um 20 Cent nach dem anderen. Nach viel Frustration bat ich den Fahrer, anzuhalten, und stieg aus, um die zwei Meilen zu meinem Hotel zu wandern.

Da war eine schöne Frau an der nächsten Ecke, die in die gleiche Richtung ging. Wir begannen zu plaudern, als wir auf den Streifen zusteuerten. Ich erzählte ihr von meiner Taxifahrt und sie sagte, dass sie Freunde treffen würde.

Nach ein paar Minuten fragte ich: “Also, was machst du so?”

Sie sah mich auf und ab und antwortete: “Alles, was du willst.”

Als naiver Midwestern war ich schockiert. Aber als ich meine Gelassenheit wiedererlangt hatte, waren die nächsten Worte aus meinem Mund: “Ich bin ein Preisexperte. Kann ich dir ein paar Fragen stellen?”

Sie sagte “ja”, also fragte ich, was sie verlangt.

“Ich verlange 500 Dollar”, antwortete sie. Ich fragte, ob sie jemals niedrigere Preise ausgehandelt habe, und sie antwortete: “Wenn sie das nicht bezahlen wollen, gebe ich ihnen die Namen einiger anderer Anbieter, die Dienstleistungen erbringen würden.”

Preisgestaltung Lektion #1 – kennen Sie Ihren Wert.
Für viele Geschäftsinhaber ist dies oft eine der schwierigsten Lektionen, die es zu lernen gilt, aber es ist auch eine der wichtigsten. Kennen Sie Ihren Wert, der auf Erfahrung basiert, die Ergebnisse, die Sie Ihren Kunden geliefert haben, wie viel die Konkurrenz verlangt, Ihr einzigartiges Leistungsversprechen – und bewerten Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen entsprechend. Zu viele Unternehmen unterschätzen ihre Produkte.

Dann fragte ich sie: “Hast du jemals mehr verlangt?”

“Absolut”, sagte sie. “Wenn ein Typ in einem schicken Anzug, einer schönen Uhr, guten Schuhen auftaucht, fange ich bei 800 Dollar an.”

Preislektion #2 — Segmentieren Sie Ihren Markt.
Segmentierte Preise sind eine oft ungenutzte Gelegenheit, die Ihr Unternehmen enorm erweitern kann. Die Preissegmentierung umfasst die Preisgestaltung nach Region, Zeit, Kaufverhalten, Durchlaufzeit eines Auftrags und spezifische Kundenbedürfnisse. Unternehmen müssen nach Kunden mit unterschiedlicher Zahlungsbereitschaft suchen und dann einen Weg finden, diesen Kunden unterschiedliche Preise zu berechnen.

Als wir weiter den Streifen entlang gingen, ging sie an ihr Telefon. Basierend auf dem Hören ihrer Seite des Gesprächs war es klar, dass sie mit einem vertrauten Kunden sprach. “Möchtest du, dass ich einen meiner Freunde hole und rüberkomme”, fragte sie?

Als sie ihren Anruf beendete, fragte ich: “Wie viel kostet es, wenn du und ein Freund Dienstleistungen erbringen?”

“Oh, das fängt bei 2.000 Dollar an”, sagte sie.

Preisgestaltung Lektion #3 — haben Sie ein Produktportfolio.
Ein Produktportfolio zu haben bedeutet, mehrere Versionen Ihres Produkts und/oder eine Reihe von ergänzenden Waren oder Dienstleistungen anzubieten, die das ursprüngliche Produkt verbessern. Sie können ein Produktportfolio erstellen, um mehr Umsatz in Ihrem Markt zu erzielen.

Diese Frau hatte mehrere Möglichkeiten, aus denen die Kunden wählen konnten, und die Zusammenarbeit mit einer Freundin gab ihr ein Premium-Paket.

Während unseres gesamten Gesprächs war sie völlig offen gewesen. Ich hatte jedoch eine Frage, die ich nur ungern stellte. Als wir in meinem Hotel ankamen, beschloss ich, pleite zu gehen: “Wenn du diese Frage nicht beantworten willst, ist das in Ordnung… aber wie viel hast du letztes Jahr verdient?”

“Ich habe fast jeden Tag gearbeitet und etwas mehr als eine Million Dollar verdient”, antwortete sie.

Wow!

Jetzt konnten Sie nicht genehmigen, was sie für ein Leben tut, aber, wenn Sie Ihr Einkommen maximieren möchten, kann ich vorschlagen, dass Sie diese drei Preisgestaltung Lektionen erlernen: Kennen Sie Ihren Wert, segmentieren Sie Ihren Markt und bauen Sie ein Produktportfolio auf. Sie gelten für die meisten Unternehmensstrukturen – ob produkt- oder dienstleistungsorientiert – und branchenübergreifend. Und wie mein neuer Bekannter bestätigen konnte, führt ihre Anwendung zu einem großen Erfolg.

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